Рубрики
Кейсы

Кейс 2: Как повысить продажи на 20% не вкладывая ни копейки в разгар карантина. Интеллектуальные игры.

Один из самых частых вопросов с которыми приходят ко мне на бизнес консультацию владельцы малого бизнеса – “как повысить продажи”? Кстати, с кем мы еще не знакомы, меня зовут Расин Борис, я – бизнес консультант, я помогаю моим клиентам сформулировать, правильно поставить и эффективно достичь бизнес цели. И в этой статье я расскажу вам про одного из моих клиентов Сергее Шахове и о его проекте интеллектуальной игры “Битва Разумов” , а также о том, как менее чем за 10 дней я помог ему увеличить количество продаж на 20%.

С чего все началось?

Сергей и его команда уже несколько лет организовывают интеллектуальные игры под брендом “Битва Разумов”. Это живое мероприятие, в котором, на тот момент, участвовало от 30 до 100 человек, проводившееся в одном из престижных заведений в городе Чикаго.

Вот упрощенная схема того, как это обычно происходит: участники собираются в определенное время, делятся на команды, ведущий задает вопросы, команды совещаются и дают свой ответ. Потом ведущий и его помощники подсчитывают количество правильных ответов у каждой из команд и объявляют победителя. И так это происходило до начала 2020 года.

Но в начала 2020 года все изменилось, город Чикаго, как и большинство других городов и стран, закрыли на карантин, запретили собираться группами людей в связи с Короновирусной инфекцией. Первый вопрос который возникает – что делать и как повысить продажи.

Сергей решил продолжить вести бизнес в кризис, но изменить формат игры с реального на виртуальный формат и перенести все действия мероприятия в онлайн. Это имело как позитивные последствия:

  1. Возможность проводить игры чаще
  2. Собирать участников не только из Чикаго но и со всех штатов и стран мира
  3. Уменьшение затрат – теперь не нужно было платить за аренду помещения

Так и негативные:

  1. Увеличившаяся конкуренция
  2. Понижение цены игры с $25 до $10
  3. Многие клиенты игравшие “в живую”, не захотели переходить на онлайн формат игры

При сложившейся, описанной выше ситуации Сергей волновал простой вопрос: “как повысить продажи, чтобы вернутся на прежний уровень заработка”. Именно с этими мыслями Сергей и обратился ко мне.

Как повысить продажи – формирование базы людей, совершивших покупку ранее

Сергей четко понимал задачу, что ему нужно повысить количество продаж билетов на его игру, но он не знал что именно нужно сделать для этого – то ли начинать активно рекламироваться, то ли организовывать партнерскую программу, то ли пытаться переманить клиентов конкурентов, то ли пытаться реализовывать какие-либо другие варианты.

Одно из правил “как повысить продажи” гласит, что продать свой товар или услугу намного проще тому, кто у вас покупал уже ранее. Конечно, за исключением некоторых товаров и услуг, при условии, что прошлая продажа удовлетворила потребность клиента и не вызвала у него негативных эмоций. Именно от этой концепции я предложил отталкиваться Сергею.

Как оказалось, что во всех прошлых играх “Битвы Разумов” уже участвовало порядка 600 игроков, за все предыдущее время. При этом, на прошлой онлайн игре присутствовало всего лишь 35 участников. Это означало, что всего 6% от всех ранее участвовавших игроков пришло на игру. Оповещение о дате и времени проведении новой игры, Сергей осуществлял путем создания и анонсирования нового мероприятия в группе в социальных сетях “Фейсбук” и “Инстаграмм”. Сформированного и стандартизированного списка игроков, принимавших участие в прошлых играх у Сергей не оказалось. Именно это подвело нас к первому шагу – внедрению CRM-системы и внесения в неё существующих данных.

Как повысить продажи – организация базы данных клиентов

Итак, у нас была довольно большая и не систематизированная база данных клиентов, а нам нужно было ее систематизировать и привести в готовый и удобный для работы вид. Так как у Сергея не было пожеланий по тому, с какой системой работать, я предложил ему остановиться на той системе, которую я считаю наиболее удобной и доступной – это HubSpot. В будущем я напишу отдельную статью, чтобы объяснить, почему именно данную систему я считаю одной из самых простых в использовании и более эффективной среди других систем, а сейчас давайте вернемся к интеллектуальным играм.

Я помог Сергею зарегистрироваться в системе, правильно настроить систему, а так же добавить, необходимые именно для потребностей его бизнеса следующие поля: название команды, роль участника, социальные сети “Фейсбук” или “Инстаграмм”, дата последнего участия игрока в мероприятии и другие. Кроме того, я предложил импортировать в систему дополнительные данные, которые он предоставил.

Не смотря на огромное количество проведенных ранее мероприятий и участников, принимавших участие в играх ранее, в CRM-систему нами было внесено только лишь 10% от заявленного количества клиентов, потому что личные данные на остальных участников игр, со слов Сергея, были либо утеряны, либо указаны не корректно, либо они вообще отсутствовали.

Если вы задаетесь вопросом “как повысить продажи” – начните с CRM. Всем клиентам, с которыми я работаю, я всегда говорю следующее:

“Если у вас есть клиенты, но вы не сохраняете их личные данные в CRM-системе, то можете смело считать, что вы выбрасываете свои деньги на ветер и кроме этого – самостоятельно и решительно уменьшаете стоимость своей компании”.

Расин Борис

Почему я так считаю, я расскажу в одной из своих следующих статей на странице блог. Как бы там ни было, мы собрали и систематизировали все данные об игроках, участвовавших ранее в интеллектуальных мероприятиях “Битвы Разумов”, которые смог предоставить Сергей и теперь пришло время переходить ко второй фазе этапа достижения бизнес цели нашего проекта.

Как повысить продажи – определение наиболее эффективного метода связи с клиентом.

До начала нашей совместной работы, Сергей оповещал своих потенциальных клиентов о дате и времени проведения нового мероприятия путем размещения оповещения о предстоящей игре в группе в социальной сети “Фейсбук”. При проведении живых мероприятий, данной размещенной информации вполне хватало, чтобы набрать для игры необходимое количество участников. Сейчас ситуация поменялась и нужно было что-то менять.

Среди всех видов связи с клиентами, как то: смс-рассылки, телефонные звонки, рассылка и-мейлов, оповещение через социальные сети и прочее, я порекомендовал Сергею остановиться на обзвоне клиентов по телефону, так как помимо личной встречи, это второй “по силе” канал взаимодействия с клиентами. Так как у нас уже была готова база, которую мы ранее создали в CRM-системе, пришло время начинать активно действовать. Но здесь важно не пропустить еще один шаг, перед тем как начинать обзванивать клиентов по телефону.

Как повысить продажи – составление скрипта разговора.

Каждый человек, хотя бы раз в жизни получал звонок по телефону, в котором собеседник на другом конце провода говорил хорошо заученные фразы. Именно этот текст и называется скриптом телефонного разговора, по-сути это последовательность фраз, которую нужно говорить что бы получить желаемый результат.

Почему скрипты так эффективны? Есть много причин, и я расскажу о них в одной из своих следующих статей, а сейчас перечислю только три основных.

  • Во-первых, потому что можно заранее подготовить продуманные ответы на все возможные вопросы клиента.
  • Во-вторых, составить наиболее короткий путь от дозвона по телефону до продажи.
  • В-третьих, скрипт можно и нужно постоянно улучшать, добавляя в него ответы и вопросы от клиентов, которых не было ранее, качественно улучшая существующие фразы.

Как вы могли понять – скрипт телефонного разговора является очень сильным инструментом повышения конверсии из звонка по телефону в продажу. А CRM-система помогает залогировать всю информацию, которую предоставляют клиент. Синергия которую можно достигнуть, правильно используя эти два инструмента может быть просто колоссальная.

При телефонном обзвоне клиентов есть также много других нюансов, например, в какой день и в какое время звонить. Только эти два показателя могу сильно изменить результаты, а таких показателей, на которые стоит обращать внимание очень и очень много. Если вам нужна помощь, вам поможет профессиональный бизнес коучинг.

Итак, вернемся к нашим интеллектуальным играм, перед тем как перейти к обзвонам клиентов по телефону, я помог Сергею создать продающий скрипт телефонного звонка, которым он должен был пользоваться каждый раз при разговоре с клиентом. И сразу после этого, мы перешли к завершающей фазе – обзвонам клиентов по телефону.

Как повысить продажи – обзвон по телефону базы прошлых клиентов.

Казалось бы, что может быть проще: есть игрок, участвовавший в прошлой игре. Возьми да просто позвони ему. Зачем все эти сложности? Казалось бы, зачем все эти лишние шаги? На самом деле, все до безобразия просто:

  1. CRM-система: чем больше у вас становится клиентов, тем тяжелее не потерять их контактные личные данные и кроме того, привести их в стандартизированный вид. Это открывает возможности проведения массового смс-оповещения, создания массовой и-мейл рассылки, обзвона по телефону при помощи колл-центра и многое другое.
  2. Выбор наиболее эффективного канала связи – для каждого бизнеса он будет свой. Эффективность тут измеряется размером конверсии в желаемый результат. Мой опыт также показывает, что как правило, использование сразу нескольких каналов связи приносит наиболее удовлетворительные результаты.
  3. Создание скрипта разговора – именно этот инструмент, при его правильном создании, обкатке и использовании, дает возможность в несколько раз увеличить объемы телефонных продаж. Но при его неправильном применении, может привести и к потере клиентов.

Не смотря на то, что в созданной нами базе данных, присутствовало всего лишь 10% от всех имевшихся ранее контактов, а также не смотря на то, что не все потенциальные клиенты были обзвонены по телефону – результаты не заставили себя ждать. На следующей игре, после проведенного обзвона клиентов с применением составленного скрипта разговора, присутствовало уже на 20% больше игроков, чем на предыдущей игре.

Итоги

Сергей обратился к нам с вопросом “как повысить продажи?”. Мы помогли ему построить план увеличения продаж и наладить систему работы с клиентами, которая на первой же неделе, после начала ее применения, показала результат – 20% рост продаж.

Что было сделано командой RasinBorys.com:

  1. Определили стратегию продаж – концентрация на прошлых клиента;
  2. Внедрили использование CRM-системы – теперь все новые и старые клиентвы вносятся в единую базу данных в стандартизированном формате;
  3. “Подогнали” CRM-систему под потребности клиента – добавили необходимые клиенту поля, настроили возможность имейл и смс рассылки, подключили автоматический импорт данных из системы продаж билетов, и другу.
  4. Построили систему продаж существующим клиентам – касания через имейл и СМС рассылки, персональные обзвон каждого участника с целью продажи.
  5. Разработали скрипт телефонных продаж – прописали самый который путь от дозвона к продаже, а так же основные ветки разговора.

Результаты в цифрах:

До сотрудничестваПосле сотрудничества
Информация о сущетсвующих клиентах не собираласьИнормация о клиентах собирается в структурированном формате
Существующих клиентов в базе = 0Существующих клиентов в базе = 57 (через неделю уже 162)
Обзвон клиентов не осуществлялсяВсе клиенты CRM обзванивается перед началом игры
Имейл информирование клиентов не осуществлялосьПеред каждой игрой делаются имейл рассылка
СМС информирование делалось вручнуюСМС уведомления рассылаются массово
Скрипт телефонного разговора не использовалсяИспользуются скрипт телефонного разговора с минимальным количеством шагов до продажи
Участинков на прошлой игре – 42 человекеУчастников на следущей игра – 54 человека
Данные приведенные в таблице – это данные полученные за 2 дня работы новой системы. Сейчас показатели значительно выше.

Если вам нужна помощь с внедрением в вашем бизнесе CRM-системы, построения системы взаимодействия с клиентами, создания скрипта телефонного разговора или вы задаетесь вопросом “как повысить продажи?”, записывайтесь на услугу: бесплатная бизнес консультация.

Если Вы владелец малого бизнеса и эта статья помогла вам чуть-лучше разобраться в том как повысить продажи, тогда подписывайтесь на мои и-мейл оповещения и вы сможете первым узнавать о выходе моих новых статей, рассказывающих как можно улучшить работу вашего бизнеса.

Как вы повышали продажи своего бизнеса? Был ли у вам опыт настройки системы телефонного обзвона? С какими проблемами вы сталкивались отвечая на вопрос “как повысить продажи”? Расскажите мне в комментария ниже, я обязательно отвечу. Хочешь начать свой бизнес, но не знаешь с чего начать? Почитай мою статью “как выбрать нишу для бизнеса“, она будет для тебя полезной.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Автор: Расин Борис

Расин Борис не только бизнес консультант, владелец малого бизнеса, спортсмен, веган и путешественник. Но еще и автор обучающих бизнес статей. Его статьи используют многие ресурсы в качестве эталона, а так же как информационную базу, так как они базируются на реальном бизнес опыте.

Добавить комментарий