Рубрики
Кейсы

Кейс 1: как начать бизнес с нуля, простой способ начать бизнес по установке системы видеонаблюдения

“Как начать бизнес с нуля?” – именно с этим вопросом ко мне на бизнес консультацию пришел один из моих первых клиентов Вячеслав В. К тому моменту у меня уже был опыт запуска нескольких своих проектов, узнать о которых больше вы можете на странице мои бизнес приключения. И я решил помочь Вячеславу в его начинании. Мой первый вопрос, а какие услуги или товары ты хочешь продавать? Именно с этих двух вопросов начался бизнес и дружба длиной в 10 лет.

Как начать бизнес с нуля – определить что ты умеешь и чем хочешь заниматься.

На тот момент, когда состоялся этот разговор, Вячеслав работал в компании “ЛН”, которая проводила обслуживание кассовых аппаратов, видеонаблюдения, интернет подключения и компьютерные сети около десятка, на то время еще легальных, игорных заведений. Не имея ни малейшего опыта по запуску собственного бизнеса, он решил обратиться ко мне за помощью, так как знал о существовании моей компании по организации туристических туров в Чернобыль и алкогольного магазина.

“Ну я не знаю. Я могу установить видеонаблюдение, могу настроить и подключить интернет или обеспечить непрерывную поддержку работоспособности кассовых аппаратов”- ответил он. Мы выписали эти три вида деятельности на листок бумаги и рядом с каждым написали плюсы и минуса каждой из них. Победила деятельность по установке видеонаблюдения по ряду причин, вот некоторые из них: высокий средний чек (по сравнению с остальными видами деятельности), четкий сформированный спрос, наличие обширного опыта в этой сфере деятельности у Вячеслава и другие.

Как начать бизнес с нуля – составление уникального торгового предожения

Следующим шагом стало составление уникального торгового предложения, которые мы могли показать потенциальными клиентам. Я посоветовал Вячеславу не играть в демпинг, так как это изначально проигрышная стратегия, а сконцентрироваться на скорости замера и выполнения заказа. Также я посоветовал делать все замеры бесплатно, так как это увеличит количество лидов и стараться продать себя и свои услуги в процессе замера. И завершалось наше уникальное торговое предложение призывом к действию. Получилось что-то вроде:

Установка видеонаблюдения в Киеве и области. Замер и составление сметы – бесплатно, осуществляются в тот же день. Установка на следующий день после предоплаты. Звоните прямо сейчас.

Уникальное торговое предложение, составленное вместе с Вячеславом

Однозначно это не самое сильное предложение на рынке, но вполне достаточное, для того чтобы начать деятельность на тот момент. Кстати, если вы только начинаете свой бизнес путь, я рекомендую вам сильно не заморачиваться над составлением уникального торгового предложения, вы всегда сможете его усилить или изменить после начала своей деятельности, поняв какую потребность испытывает ваш клиент. Я не говорю, что уникального торгового предложения вообще не должно быть – без него – никуда. Но и тратить два месяца на его шлифовку тратить тоже не стоит.

Нужна помощь в состалении уникального торгового предложения? Мы помогаем нашим клиентам уже более 10 лет, запишитесь на бесплатную бизнес консультацию!

Как начать бизнес с нуля – реклама.

Следующий шаг – это показать ваше торговое объявление заинтересованным лицам. На многих ресурсах это можно сделать даже не имея сайта, например, на бесплатных досках объявлений, сайтах отзывов, справочниках предприятий, социальных сетях, релевантных группах, сайтах фриланса и так далее.

Так как у Вячеслава был опыт работы с созданием и наполнением сайтов, то он создал свой сайт посвященный этому бизнесу -masterstream.com.ua. Так как с того времени утекло немало воды, сейчас сайт выглядит абсолютно по другому – более профессионально. Так же на нем присутствуют кроме видеонаблюдения и другие услуги: домашние кинотеатры, умный дом, мультирум и прочее. Но на тот момент, там были только фотографии, уникальное торговое предложение и контакты Вячеслава.

Его задача сводилась к тому, чтобы разместить ссылку на свой сайт, а также уникальное торговое предложение как минимум на 10 ресурсах, где люди могут искать эти услуги. Вячеслав не поленился и разместился аж на 36 ресурсах, а плоды не заставили себя ждать.

Шаг четыре – общение с клиентом.

Задаваясь вопросом “как начать бизнес с нуля” вы четко должны отдавать себе отчет в том, что рано или поздно ваш телефон зазвонит и на другом конце провода, вас спросят предоставляете ли вы услуги описанные в уникальном торговом предложении. Именно это произошло и в нашем случае. В восемь часов вечера мой телефон зазвонил, и Слава нервным голосом начал лепетать: “Они позвонила… она позвонила… ей нужно чтобы я приехал…”. Я сказал: “Славик, успокойся, и объясни внятно что случилось.” Как оказалось, ему позвонила клиентка и попросила приехать и сделать замер у нее в квартире, так как ей нужно было видеонаблюдение для того, чтобы следить за сиделкой и своим ребенком.

Но Слава настолько не был готов к этому звонку, что запаниковал и растерялся. Чтобы помочь ему прийти в себя и составить правильный скрипт ответа, мы сыграли в ролевую игру: он был клиенткой, а я Вячеславом. Он задавал вопросы, а я отвечал на них. Потом мы поменялись ролями, а через 30 минут Вячеслав перезвонил клиентке и зная что говорить назначил свой первый замер.

Как начать бизнес с нуля – замер, смета и первые деньги в кармане.

Он попросил поехать на первый замер вместе, в случае если он растеряется, чтобы я его поддержал. Славик держался молодцом, я просто стоял сзади, поддерживая его морально, а после того как замер был сделан и мы ехали в машине назад, я дал ему свои рекомендации о том, как сделать следующий разговор более продуктивным.

Мы потратили еще час на составление и отправку сметы, а на следующий день в 9 утра его телефон зазвонил снова, клиентка согласилась и попросила начать установку как можно быстрее. Будучи скрупулезным и осторожным в процессе установки от природы, Вячеслав выполнил заказ на 10 из 10. Клиента осталась очень довольна работа, а Славик заработал свои первые деньги, которые принес ему его собственный бизнес. На этом я подхожу к концу моей статьи на тему “как начать бизнес с нуля”.

Итог

Давайте посмотрим, что было сделано за время нашей совместной работы:

  1. Помощь с выбором нишы – Вячеслав выделил направления, по которым у него была высокая экспертность. Мы проанализировали каждое из них по следующим параметрам: наличие и размер спроса, средний чек, цикл сделки, возможность предоставления обслуживания, и многим другим. И приняли взвешенное решение, что установка видеонаблюдения будет наиболее интересным из перечисленных направлений.
  2. Построение системы продаж – после того, как мы определились с тем, что мы продаем, пришло время определяться с тем, как мы это продаем. При продаже услуг по уставновке видеонаблюдения выгодней всего предлагать бесплатный выезд и замер, а уже при личной встрече совершать продажу. Это имеет три позитивных аспекта: первый, клиенту проще согласится на что-то бесплатное, а потом принять решение. Второе, Вячеслав можем посмотреть на объект и реально оценить объем работы, включая множество нюнсов (высота работ, сложность парковки, сложность подъезда к объекту, наличие мешающих работе факторов и прочее). Третье, в процессе общения Вячеслав создает так называемый “рапорт”, клиенту проще принять позитивное решение после того, как она вживую увидел и пообщался с Вячеславом.
  3. Выбор конкурентного преимущества – установщиков видеонаблюдения много, по-этому особенно на первоначальных этах нужно чем-то выделяться. Я считаю что демпинг (быть самым дешевым) это изначально проиграшная стратегия. По-этому сконцентрироалсь на скорости составления сметы и скорости начала работ. Это поможет нам получать заказы от тех, кому наша услуга нужна срочно, а значит мы можем брать больше денег за срочность.
  4. Составление уникального торгового предложения – после того, как мы выбрали нишу, определились с системой продаж и выбрали конкурентное преимущество, пришло время это все преобразовать в удобный для поглащения вид. И усилить призывом к действию. А так же важно не забыть как с вами можно связаться.
  5. Выбор площадок для рекламы и запуск рекламы – вне зависимости от того, какое у вас сильное предложение, если вы его показываете нецелевой аудитории, оно не сработает. По-этому важно проанализировать где размещаются ваши конкуренты, а так же найти площадки, где могут находится потенциальные клиенты, перед тем как начать размещаться.
  6. Проведение переговоров с клиентом – общение с клиентом это отдельная наука, которая требует детального изучения и регулярной практики. Тут важно знать не только что говорить, но и как как это говорить, как при этом выглядеть, а так же понимать таймиг, что бы закрыть клиента в продажу. На начальных этапах мы рекомендуем максимально сконцентрироваться на выяснении проблемы клиента. Что было тем фактором, который сподвинул его обраться к вам в первую очередь.
  7. Закрытие продажи и выполнение заказа – особенно когда вы только начинаете бизнес, важно не бояться брать деньги с клиента. Но что еще важнее, это качественно предоставлять заявленную вами услугу. Маркетинг, продажи – это все инструменты помогающие зацепить интерес клиента. Самый высший пилотаж в бизнесе – это когда вы предоставляете услугу настолько качественно, что один клиент приводит других клиентов. По-этому качество предоставления услуги – это всегда приоритет номер один.

Хочешь начать свой бизнес, но не знаешь как выбрать нишу или составить правильное торговое предожение? Заходите на страницу бесплатная бизнес консультация и заполняйте заявку, я свяжусь с вами и помогу вам решить существующую проблему.

Мораль

Смог бы Вячеслав пройти весь описанный путь без меня – конечно смог бы. Разница бы заключалась в деталях, а как вам известно, дьявол живет именно в деталях. Этих деталей много, но я перечислю три основных:

  1. Когда бы он сделал первый шаг и переборол свои сомнения? Я вкратце описал наше взаимодействие, но в реальности, я помог Вячеславу перешагнуть через несколько больших психологических барьеров и ответить на вопросы: а достаточно ли я хорош чтобы это делать? зачем это стоит делать если есть столько установщиков на это рынке? кто будет заказывать данные услуги у меня, если я никто и зовут меня никак? и многие другие…
  2. Сколько бы времени он потратил до получения первого клиента? Когда читаешь, все выглядит очень просто и доступно. Но я вижу, из моего опыта работы с клиентами, что когда дело доходит до реализации, все становится по другому и многие начинают прокрастинировать, откладывать или вообще останавливаются на втором или третьем шаге.
  3. Сколько лидов бы ему понадобилось, чтобы закрыть хотя бы одного в продажу? Звонки – звонками, заказы – заказами, но что реально имеет значение, так это только деньги в кармане. Чтобы люди готовы были вам отдать свои деньги, у вас должно быть четкое уникальное торговое предложение, соответствующее потребности клиента, вы должны вызывать у клиента доверие через то, что и как вы говорите, у клиента должна быть уверенность в том что вы справитесь, а также многое другое.

Отдельного внимания заслуживает самая распространенная ошибка, которую совершают новички в бизнесе – это игра на понижение и занижение цены. Слава хотел предложить клиентке цену в 3 раза ниже, чем я настоял чтобы он дал. Это могло бы не только отпугнуть клиентку, но так же отбить желание у Вячеслава занимать этим бизнесом.

Лично я считаю, что работа с профессионалом может катализировать процесс старта, а также поможет сэкономить деньги, время, а самое главное – нервы. Если вы задаётесь вопросом “как начать бизнес с нуля” или находитесь в похожей ситуации, как мой клиент описанный выше, приглашаю вас зарегистрироваться на участие в бесплатном вебинаре: как открыть свой бизнес с нуля на Гавайях в 2020. Вы получите выжимку самых крутых знаний и практических советов. На пропустите!

Как начать бизнес с нуля – есть много статей на эту тему и я не уверен что все они написаны практиками. В этой статье я поделился реальным опытом консультирования одного из моих клиентов. И кстати, его бизнес работает и развивается и сегодня. Хотите получить уведомления, когда я размещу следующую похожую статью? Подпишитесь на рассылку в форме ниже.

Спасибо за прочтение моей статьи. Какой у вас был опыт начинания собственного бизнеса? Помогал ли вам кто-то или вы делали это самостоятельно? Поделитесь со мной своими впечатления в комментария ниже, я обязательно отвечу.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Автор: Расин Борис

Расин Борис не только бизнес консультант, владелец малого бизнеса, спортсмен, веган и путешественник. Но еще и автор обучающих бизнес статей. Его статьи используют многие ресурсы в качестве эталона, а так же как информационную базу, так как они базируются на реальном бизнес опыте.

Добавить комментарий